顧均輝講課要點(diǎn)分享：
1.商戰(zhàn)有兩個(gè)戰(zhàn)場，第一個(gè)是看不見摸不著的心智戰(zhàn)場，第二個(gè)是看得見摸得著的物理戰(zhàn)場。
2.千萬不要跟著老大（行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）做，一定要與老大對著干。
3.事實(shí)不重要，認(rèn)知很重要。
4.聽大多數(shù)人聲音、和少數(shù)人商量、一個(gè)人做決策。
5.要做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚。
6.一個(gè)偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工，因?yàn)閭ゴ蟮膽?zhàn)略是要靠無數(shù)的平凡人去實(shí)現(xiàn)的。
7.絕不可以讓優(yōu)秀的員工制定偉大的戰(zhàn)略，千萬不要把偉大戰(zhàn)略寄托在幾個(gè)少數(shù)員工身上。
8.所謂的組織就是一群平凡的人，做不平凡的事、不尋常的事。
9.如果品牌不具備拉力，早晚會被老大滅掉，因?yàn)樵诘诙?zhàn)場留下了產(chǎn)品，但在第一戰(zhàn)場沒留下痕跡。
以下是新聞?wù)模?/strong>
商戰(zhàn)題材是影視作品中很受歡迎的一類 ,《大染坊》《大宅門》《喬家大院》等都是我們熟知的經(jīng)典，商場“血拼”的故事總是波瀾壯闊，充滿了智慧、謀略、博弈 。為了在激烈的商場搏殺中求得生存，企業(yè)家可謂絞盡腦汁。在河南，越來越多的企業(yè)選擇運(yùn)用定位理論來尋求在競爭中脫穎而出。
真實(shí)的商戰(zhàn)會是怎樣的，會像影視劇一樣精彩嗎？7月7日~8日，“顧均輝定位同學(xué)會”在鄭州環(huán)湖國際會議室舉辦，來自全國的上百位企業(yè)家齊聚鄭州聽課。
有著“中國定位實(shí)操第一人”之稱的顧均輝指出，商業(yè)即戰(zhàn)爭，敵人即競爭對手，不要與敵人決一死戰(zhàn)，而是要制敵于死地。顧均輝是國內(nèi)定位界唯一操盤過兩家跨國公司定位落地專家，也是《定位》《商戰(zhàn)》《與眾不同》的譯者，他用實(shí)例將《商戰(zhàn)》一書中提到的四種戰(zhàn)略模式——防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)——講解，并向在場的企業(yè)家發(fā)問，你準(zhǔn)備打一場什么類型的戰(zhàn)爭？
據(jù)了解，定位理論是由美國營銷專家艾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代提出的。杰克•特勞特認(rèn)為“所謂定位，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。” 2002年，定位理論進(jìn)入中國，幫助中國企業(yè)打造強(qiáng)勢品牌。
在現(xiàn)場，兩位河南企業(yè)家分享了自己的“定位”實(shí)踐經(jīng)歷，他們在商場取得了成功。
案例一：不追風(fēng)口 差異化做白酒
酣客公社創(chuàng)始人王為做了“從0到8個(gè)億，成為茅臺鎮(zhèn)成長最快的白酒企業(yè)”的分享。
王為創(chuàng)業(yè)的時(shí)期，正是“互聯(lián)網(wǎng)思維”的提法正熱的時(shí)候，微信用戶過億、智能手機(jī)出貨量超越PC等事件是他的創(chuàng)業(yè)背景。大好的時(shí)機(jī)不做互聯(lián)網(wǎng)，而去做白酒不是瘋了嗎？國家出臺八項(xiàng)規(guī)定之后，高端消費(fèi)被整治，中國白酒行業(yè)的營業(yè)額在2014年呈現(xiàn)斷崖式下跌。顧均輝在授課中說到“建立差異化”，王為充分運(yùn)用了這一點(diǎn)，在白酒行業(yè)一片哀鴻之時(shí)，王為卻選擇進(jìn)軍。他跑去茅臺鎮(zhèn)入股，和酒廠合作。這的確是白酒行業(yè)最低迷的時(shí)候，但他從中看到這正是他進(jìn)軍白酒行業(yè)成本最低的時(shí)候。他說，不可能左腳踩在“定位”，另一只腳還留在過去。
王為的選擇印證了顧均輝的說法：當(dāng)全行業(yè)向左的時(shí)候，你要向右看看。當(dāng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者向左的時(shí)候，你一定要向右！如果你始終跟在老大屁股后，你就是確定無疑的炮灰！
王為堅(jiān)決不選風(fēng)口，他說追逐風(fēng)口腳下沒有根基，風(fēng)沒了不是會摔下來嗎。創(chuàng)業(yè)時(shí)“五個(gè)股東走了四個(gè)”，王為走了沒人敢走的路。“跟靠譜的人喝靠譜的酒”如今成了一句廣告語，在那個(gè)時(shí)候卻是他堅(jiān)持的理想。
他說中國白酒本身講究純糧釀造，中國的酒是用來敬神的。他堅(jiān)持做純糧酒，做醬香白酒，并發(fā)明了拉酒線、看酒花、看掛杯等十幾種驗(yàn)酒法，培訓(xùn)了專門的封測師向客戶展示。
他說目前酣客酒的注冊會員已經(jīng)有三萬多人，他們選擇用場景和體驗(yàn)替代渠道和終端。
案例二：打造核心 年年?duì)I業(yè)額倍增
中國綠業(yè)元集團(tuán)公司董事長范國防做了“從3000萬到20個(gè)億，披荊斬棘成為國內(nèi)最大農(nóng)資單品”的分享。
范國防介紹自己63歲，做過農(nóng)民，他人生的軌跡是“農(nóng)村-農(nóng)民-農(nóng)場-農(nóng)業(yè)局-農(nóng)藝師-農(nóng)藥”，他說如果以職業(yè)作為姓氏，自己應(yīng)該姓“農(nóng)”。范國防說顧均輝是自己的戰(zhàn)略課老師：“聽了顧均輝老師的課，有了定位的意識，從理解到認(rèn)知，把效果實(shí)際地做出來。”
顧均輝說“定位是戰(zhàn)略的核心，是一切經(jīng)營的前提”，他認(rèn)為“優(yōu)秀員工”是一個(gè)謬誤，因?yàn)橐欢ㄊ窍戎贫▋?yōu)秀的戰(zhàn)略，再去吸引優(yōu)秀的人才，戰(zhàn)略高于一切。一個(gè)偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工，一群平凡的人合在一起才能做出不平凡的事。
這些理論體現(xiàn)在范國防的企業(yè)管理中就是“人、品、法”，管理層帶病開會，大農(nóng)戶、零售商、經(jīng)銷商形成合力，這是“人”；產(chǎn)品一定要做好，每個(gè)用戶推薦三個(gè)人銷量就是驚人的，這是“品”；而“法”是戰(zhàn)略力，范國防在屏幕展示了制訂的每月戰(zhàn)略，如“倍增月”、“乘勝追擊月”，在場的企業(yè)家紛紛拍照。范國防說，有了核心就有了一切，失去核心就松垮了一切。
2014年?duì)I業(yè)額600萬，2015年?duì)I業(yè)額3000萬，2016年?duì)I業(yè)額2.13億， 2017年達(dá)7.16億，而2018年截至6月底，數(shù)額已經(jīng)突破15億，預(yù)計(jì)到年底約20億。綠業(yè)元的營業(yè)額以幾倍的速度遞增著，范國防笑稱，“一個(gè)不小心把自己的百億目標(biāo)提前了十年”。
顧均輝：做定位就要敢于與眾不同
顧均輝曾供職于淡馬錫、渣打等國際金融圈知名機(jī)構(gòu)，曾是渣打銀行從1858年進(jìn)入中國市場以來的第一位本土經(jīng)理，當(dāng)天，面對鄭州上百名身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家，他從定位實(shí)戰(zhàn)的層面做了“透徹解析商戰(zhàn)”的分享。
“千萬不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬，強(qiáng)大的進(jìn)攻必須封殺”，顧均輝說，行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯(cuò)殺不可放過”。
“千萬不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬，強(qiáng)大的進(jìn)攻必須封殺”，顧均輝說，行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯(cuò)殺不可放過”。
顧均輝舉例說：方太曾有一句廣告語深入人心，“賣得更好的油煙機(jī)，不是洋品牌而是方太”。然而在老板推出大吸力油煙機(jī)之后，不小的市場份額被搶走。顧均輝說，要趁對手力量還小的時(shí)候予以打擊，比如在品牌優(yōu)勢的基礎(chǔ)上推出相似產(chǎn)品，一旦對手成長起來就難以扼制了。
“作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果看到行業(yè)黑馬出現(xiàn)，要么就地收拾掉，要么招安。”顧均輝說，商戰(zhàn)就是打資源，作為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要警惕，注意力就是生產(chǎn)力，如果同時(shí)做很多事情，那么資源就會被切割、時(shí)間和注意力會被切割……
顧均輝對河南充滿期待，他說：“河南像一個(gè)濃縮版的中國，未來五到十年我非常看好河南。”做定位就要敢于與眾不同，全行業(yè)向左走的時(shí)候，你應(yīng)該向右走。顧均輝強(qiáng)調(diào)說，做品牌一定要搶占消費(fèi)者心智，只有這樣，才能防御領(lǐng)導(dǎo)者的入侵和打壓。
作者：河南商報(bào)全媒體記者 肖陽 張路
編輯：河南商報(bào) 趙琦
來源：河南商報(bào)網(wǎng)
