熙來攘往的鄭州火車站商圈，商鋪林立。

金林市場，就坐落在店鋪最多的福壽街上。2008年秋天的一個上午，河南電視臺的一名記者，在這里尋找新聞素材。一些商戶正慵懶地半躺半坐，打著瞌睡。

這時，他聽到一陣吵鬧聲。循聲望去，一家店鋪前，有群人正排隊，站在最前面的那人，拿出一沓鈔票拍在桌子上。嚷著：“給我拿3000塊錢的貨，剩下2000塊錢先存你這兒，等我下次要貨的時候，先給我預留著。”走近，只見店主是一位年輕的女老板，大概二三十歲。她說：“這2000塊您拿走，提貨的時候您再付款，我怕預留不住。”記者瞅了半天才明白：原來是這家店鋪剛到了一批毛絨玩具，太搶手，在爭貨呢。

這位年輕的女老板，叫鄭淑。那年前后，大概是她的毛絨玩具實體店銷售業(yè)績最好的幾年。至今回想起來，她還會說：“當時覺得做一名個體戶，也挺過癮的。”

實體店繁花似錦時，她接觸到淘寶

可是，當時光回轉(zhuǎn)到18年前，鄭淑可沒曾這么想。她在2000年被姑姑拉入毛絨玩具這個行業(yè)，成了個體戶。

在那之前，她曾經(jīng)是亞細亞五彩購物廣場的一個部門經(jīng)理。她說她想過當老師，當白領(lǐng)，怎么也沒想過當個體戶。

“有一次去送貨，貨塞得太滿，跑著跑著車門擠掉了。”“還有一次，面包車鉆到了前頭大車車尾下頭，把面包車的前擋風玻璃都碰碎了，我拿毛巾隨便掃了掃碎玻璃，只管繼續(xù)開，急著送貨嘛！當時我記得，有個交警看著我都傻了，哈哈，本來在指揮交通，愣那了……”

聽上去，她仿佛在講述一段歡樂而輕松的往事。正當實體店生意繁花似錦的時候，阿里巴巴的人找到了她，向他推薦淘寶

那時候鄭淑不知道，2006年，淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為亞洲最大購物網(wǎng)站，同年，中國網(wǎng)民突破1億。每天，有900萬都市白領(lǐng)，下班后已不再去商廈逛街，而是習慣“逛網(wǎng)”了。

銷量正可觀，卻要轉(zhuǎn)型做自有品牌

今天回頭看看，鄭淑覺得，那時候的淘寶，“太初級了！”

“開淘寶店，你只要點擊‘發(fā)送’，點幾遍，你的排名就跑首頁了。那時候賣家少，規(guī)則也很簡單。”

對淘寶賣家的規(guī)則，我不懂。但，聽她講得喜笑顏開，想必一定是發(fā)現(xiàn)了其中的樂趣。

她說，在毛絨玩具的賣家里，她是第一個拍外景的。“當時賣家在網(wǎng)上發(fā)的那些圖，烏漆麻黑不好看。有的把玩具掛在門上，有的放在沙發(fā)上，歪歪扭扭，就那樣拍照了。我就想，假如我把照片拍得好看些，會不會比別人賣得好？”

一試，還真靈。“第一個月就賣了8萬多塊錢，第二個月10萬多塊錢。”

但，這時候，鄭淑的主要精力還是在線下，銷量雖很可觀，利潤卻很薄。

2008年，經(jīng)濟危機到來，讓鄭淑看到了機會——因為出口量下降了。

鄭淑以為，這個時候，她能說服當?shù)氐膹S家創(chuàng)立自己的品牌，內(nèi)銷，“別老想著掙人家外國人5毛錢的加工費。”但，跑了很多廠家，“一個女人，把羽絨服的袖口都磨明了”，半個月過去，也沒人愿意聽她游說。一個廠長不想聽她再?嗦，往椅背上斜著一靠，把手里一把寶馬車車鑰匙，撂在鄭淑面前的茶幾上，想結(jié)束對話。

這個內(nèi)心倔強的女人，從那一刻起，決心創(chuàng)立自己的品牌。

這就有了她的“紅泡泡綠果果”和“絨言絨語”。

在線上，一個店已能賣到千萬元

她記得，當時找了個人為她做品牌設(shè)計，末了，還想讓人給她再設(shè)計一句品牌宣傳語，設(shè)計師換了好幾個，她都不滿意。最后，她自己想了一句：“打造中國人自己的毛絨品牌，讓世界與中國接軌。”在外人看來，這像是說胡話。但鄭淑知道，國外賣的那些品牌，都是中國制造。

設(shè)計師看了看她，說：“挺好，去干吧。”鄭淑明白，這句話別有含義啊。她說，一開始，為了打開市場，堅持用成本價銷售了三年。這期間，2010年到2012年這三年，她專心于后臺事務(wù)：設(shè)計流程，開發(fā)軟件……很少去店里。

 

到2014年，她的線上銷售對她自己的線下實體店產(chǎn)生了壓力，矛盾很大。這一年，她關(guān)掉了全部5家直營店，也停掉了向幾十個加盟連鎖店供貨，全力轉(zhuǎn)至線上。最好的時候，在淘寶所有玩具類目里，她的品牌能排到前20名；也曾有單品全網(wǎng)第一；單店年銷千萬元。

擁抱線下，做線上線下融合互動的“新零售”

不過，一年以前，鄭淑逐漸發(fā)現(xiàn)，只做線上，還是有局限性。

尤其是她的“絨言絨語”，在為企業(yè)品牌打造卡通化形象：天貓魔盒、京東狗、阿五黃河大鯉魚……代表一家家企業(yè)品牌形象的毛絨產(chǎn)品，擺滿了公司展示廳。最近，她們又忙著推城市形象吉祥物，大象奔奔、白天鵝……

她還專門成立了一個創(chuàng)客平臺公司，幫扶大學生及初始創(chuàng)業(yè)者“零元創(chuàng)業(yè)”。“我們給你做美工，給你數(shù)據(jù)包，也不需要你進貨，不需要你發(fā)貨，只需要你做好社群的線下體驗，線上銷售。”

最近兩年，她發(fā)現(xiàn)顧客開始分流，消費的社群化特征越來越明顯，“拿我自己買衣服來說，已經(jīng)有三年，我既沒有到網(wǎng)上逛過，也沒有到實體店逛過，買什么衣服，去哪兒買，都是圈子里的朋友推薦的。”

這就更讓她堅定，一定要走線上線下互動融合的新零售之路。

來源：河南商報
作者：河南商報首席記者 王俊偉/文 記者 張郁/圖
編輯：河南商報 孫亞男