軒亞楠當年依靠1萬元走上創(chuàng)業(yè)路
河南商報記者 張郁/攝
怎么把質優(yōu)價低的小生意做成大買賣？
1985年出生的周口小伙軒亞楠，多年前就在思考這個問題。23歲時，他懵懵懂懂闖入拖鞋批發(fā)行業(yè)，白手起家做到后來被胖東來相中成為供貨商。
這還不算，他要做的是跟名創(chuàng)優(yōu)品PK的商業(yè)模式——自己開發(fā)模具，找工廠代工，盡可能降本增效，而不再固守批發(fā)商賺差價的守舊模式。
他比普通批發(fā)商更進一步，夢想打造一個精品鞋業(yè)生產銷售的生態(tài)閉環(huán)。
賠本替廠家賣掉上千萬元滯銷貨
上海森絲工貿有限公司總經理、楠木之舟品牌創(chuàng)始人軒亞楠，在2008年還只是23歲的毛頭小伙。他還沒有在鄭州百榮世貿商城開店。
那年軒亞楠要去商海里歷練，父母給了1萬元當做創(chuàng)業(yè)啟動資金。
第二天，他就坐上了南下寧波的大巴。在寧波，他找到了一個廠家。這個廠家在河南各地已經有代理商，要被打動很難。軒亞楠如實相告，沒有隱瞞自己規(guī)模小的事實。眼前小伙的坦誠讓廠家很意外，于是，廠家允諾給軒亞楠供貨。軒亞楠只訂購了8箱貨，一共8000多元。軒亞楠坦誠相告，手里只有1萬元。了解情況后，廠家增加了貨品，而且承諾賣過后再結款。廠家負責人說：“如果跑路，就當哥哥送你了。”
軒亞楠跟該廠家的合作堅持了兩年。有一次，廠家對鞋進行了升級，外觀沒變，價格卻上升，這導致鞋出現(xiàn)滯銷，全國經銷商都在返貨。但軒亞楠不但沒有返貨，還拿走了廠家積壓的價值上千萬元的貨，運到鄭州賣。
他不但沒加價、沒利潤賺，而且在原價基礎上降低了1元銷售。他沒有把賠本這個事向廠家透露，原因很簡單，只想報當年的知遇之恩。
轉型做模具，4天4夜不睡覺“逼瘋”4個設計師
在10元店的激戰(zhàn)江湖里，零售巨頭名創(chuàng)優(yōu)品以8%毛利和超過兩千家店的模式，被人反復研究。軒亞楠認為，名創(chuàng)優(yōu)品商業(yè)模式就是舍去中間環(huán)節(jié)直接對接廠家以及走優(yōu)質低價產品路線。
2013年，軒亞楠開始跟設計師對接，自己設計模具，再找廠家代工。不過這種模式要背負風險。“從自己生產模具的那一刻起，你從批發(fā)商變成了廠家，就不得不與上游廠家正面交鋒，沒有人會再幫你。”軒亞楠說，“模具成本很高，你設計研發(fā)的模具需要適應市場，一旦做出來沒有銷路，就廢了。”
另外的風險來源于代工廠家。對于代工廠家來說，模具貴在鋁材和人工上，模具生產量越大，廠家成本越低，軒亞楠單個一家的生產量并不被廠家看在眼里，和廠家談判就不具有議價優(yōu)勢。
軒亞楠把這個劣勢巧妙地轉化成了優(yōu)勢，“既然要價高，我愿意付這么多錢，但我可以在設計上提出更嚴苛的要求。”
事實上，在模具設計上，軒亞楠確實做到了要求嚴苛，幾乎“逼瘋”設計師。設計師達不到要求就換，從頭到尾一共有4個設計師為他服務，最終才滿足了他的要求。他也差點“逼瘋”了自己。2016年，第一套模具生產時，他曾4天4夜沒睡覺。
憑一句話打入內蒙古市場
名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富說：“花80%~90%的精力用來打磨產品、研究產品，其他的我什么都不管。”軒亞楠有類似感悟。他曾對比過廠家賣貨與批發(fā)商做代工的區(qū)別。他認為，工廠賣貨的思路是通過降低原材料成本來賺取利潤，但批發(fā)商轉型做代工，恰恰會用最好的材料生產最優(yōu)質的產品，因為批發(fā)商最懂市場。
如今，軒亞楠的產品已經獲得大型商超的認可，成功打入胖東來商超系統(tǒng)。他家的拖鞋跟胖東來自有拖鞋品牌放在一起銷售，而且價格更低。這也說明胖東來認可他的產品，才會“讓出利潤，讓出平臺”。
他的產品還成功打入內蒙古市場，這源于他和內蒙古一家商場負責人的一次會面。第一次見面時，商場負責人說：“我們是小鄉(xiāng)村的，怎么符合你的需求？”軒亞楠順著對方的話說下去：“那我就降低利潤去服務鄉(xiāng)村，讓鄉(xiāng)村的消費者用上好產品。”合作就這樣談成了。事后軒亞楠總結說：“不論是城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是農村市場，消費者認可的始終是高品質、低價位的產品，只要心里有消費者，品牌就能走得更遠。”
作者：河南商報首席記者 李興佳
編輯：河南商報 郭佳慧
來源：河南商報
