對(duì)于家具批發(fā)商來說，展銷會(huì)的意義在于打品牌、秀新品、增新客，更重要的是促成交。
剛剛，一家尚處于試營(yíng)業(yè)狀態(tài)的家具批發(fā)市場(chǎng)，4天展銷會(huì)斬下了數(shù)千萬元銷售額，有家床墊品牌商拿下了300多萬元的銷售額，摘得銷冠。
現(xiàn)場(chǎng)成交額只是一方面，最重要的是，一場(chǎng)展銷會(huì)能為商戶帶來多少新客戶，這才是展銷會(huì)的試金石。
▲8月23日，鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)開幕，現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)
摘銷冠！一家床墊商訂貨會(huì)成交額破300萬
“烘起來了！”8月26日，玉鳳床墊廠家負(fù)責(zé)人李先生點(diǎn)燃一根香煙，坐在茶桌旁，猛嘬一口，吐出這樣一句話。
他說的是，為期四天的鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)，給市場(chǎng)帶來的超高客流，以及給參展商帶來的巨額成交量。
這天是鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)最后一天。場(chǎng)外的桁架和展位還未來得及全部撤去，李先生已經(jīng)在計(jì)算三天訂貨會(huì)以來的總收入。
“他家訂貨會(huì)的總成交額是300多萬元！是所有參展商中最高的！”一旁的鄭州華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)總經(jīng)理程英輝插話。在程英輝的印象中，最多的一單采購(gòu)金額是65萬元，按照市場(chǎng)方10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼計(jì)算，該筆單子給了玉鳳床墊6.5萬元的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
李先生糾正道，65萬元是兩筆單子的成交額，不過300多萬元總成交額屬實(shí)。這個(gè)數(shù)字摘得了本次展銷會(huì)的銷冠。
一場(chǎng)展銷會(huì)促成300多萬元成交額在行業(yè)內(nèi)實(shí)屬不易。展銷會(huì)開始前，市場(chǎng)方曾預(yù)測(cè)將有9家潛力商戶要沖刺300萬元、200萬元、100萬元的銷售冠、亞、季軍。如今看來，預(yù)測(cè)基本成真。
▲訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，采購(gòu)商擠滿了收銀臺(tái)等待下單
截至展銷會(huì)進(jìn)行到第三天的下午一點(diǎn)，“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生核算，總銷售額達(dá)到了79萬元。
他一共出動(dòng)15人參與本次展銷會(huì)，提前印制的3萬份宣傳單頁也全部發(fā)完，光蓄客用了20天。三天展銷會(huì)一共取得了130個(gè)訂單，但是“進(jìn)店咨詢的客戶有十倍多”。
二樓經(jīng)營(yíng)沙發(fā)的商戶謝先生取得了40多萬元的銷售額。其中一個(gè)單品成為爆款，一下子賣出了70多單，包括30來套床。
上述玉鳳床墊吸納了300多家客戶，展銷會(huì)第一天營(yíng)業(yè)額就已破一百萬元。
程英輝介紹，此次訂貨會(huì)，展出商戶300多家，登記的采購(gòu)商、零售商達(dá)到了四千家，一共取得了七千萬元的銷售額。
“鄭州華南城組織客商有序，車接車送，提供免費(fèi)午餐。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)處理也很貼心。每個(gè)展區(qū)盡頭配備休息區(qū)，有遮陽棚、桌椅，展會(huì)周邊還有移動(dòng)公廁，非常人性化。”參展商評(píng)價(jià)。
下血本！市場(chǎng)自掏腰包拿出10%現(xiàn)金補(bǔ)貼
“市場(chǎng)方10%現(xiàn)金補(bǔ)貼”指的是，采購(gòu)商下單后，市場(chǎng)方將給予商戶10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
這是實(shí)打?qū)嵉恼娼鸢足y補(bǔ)貼，在訂貨會(huì)開幕前的一個(gè)月時(shí)間里，市場(chǎng)方印制出這些現(xiàn)金抵扣券，并前往十八個(gè)省轄市手對(duì)手發(fā)放給縣鄉(xiāng)采購(gòu)商，吸引他們參展。總計(jì)市場(chǎng)方自掏腰包拿出了200萬元，印制了200萬份代金券，用于商戶補(bǔ)貼，以烘托市場(chǎng)，扶商、養(yǎng)商、助商。
▲訂貨會(huì)室內(nèi)場(chǎng)，人擠人
曾經(jīng)參加過多家市場(chǎng)訂貨會(huì)的劉先生做了個(gè)對(duì)比，“沒有市場(chǎng)能舍得下血本，拿出這么多的補(bǔ)貼。以往參加別家市場(chǎng)訂貨會(huì)，頂多送個(gè)禮品、抽個(gè)獎(jiǎng)，連5%或者3%的補(bǔ)貼都沒有。他們也多是樓層經(jīng)理下來，挨個(gè)通知一下商戶，只起到一個(gè)通知的作用，沒見哪家市場(chǎng)方老總親自上陣。”
這也就有了訂貨會(huì)第二天銷量反而猛增的奇怪現(xiàn)象。
多家參展商反映，“第一天，不少采購(gòu)商只是抱著試試的態(tài)度，等確實(shí)能拿到補(bǔ)貼后，心里有底兒了，到了第二天就瘋狂加單。”
鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)施行現(xiàn)場(chǎng)下單、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)金、現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)的策略，著實(shí)刺激了不少采購(gòu)商。“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生說了一個(gè)例子，實(shí)打?qū)嵖吹接猩虘袅嘀F(xiàn)金補(bǔ)貼凱旋后，許昌一個(gè)客戶第二天沒等正式營(yíng)業(yè)，開車數(shù)十公里趕到了展位門口，當(dāng)場(chǎng)下了單。
“第一天咨詢的、觀望的不在少數(shù)，第二天來的客戶很精準(zhǔn)，大多是直奔著來下單的。因?yàn)椴少?gòu)商群體中口碑傳播，從沒見過這么大的優(yōu)惠力度。”劉先生分析。
“廠家非常滿意，他們?cè)趶V州、蘇州、濟(jì)南都有代理商，也參加了不少這類展銷會(huì)，但是行業(yè)內(nèi)遇到這么大的返現(xiàn)力度，還是頭一次。”一家桌椅經(jīng)銷商說。
增新客！訂貨會(huì)幫商戶開拓新客戶，省地推成本
不過，有些商戶卻在控制采購(gòu)量。當(dāng)采購(gòu)量達(dá)到一定的量后，商戶踩下了急剎車。因?yàn)樯叮?/span>
“不少是老客戶下單，我們更希望的是自然增長(zhǎng)，不鼓勵(lì)通過展銷會(huì)集中采購(gòu)。”上述李先生說，“有不少客戶還想再加單，如果沒控制的話，我們至少還能再賣出去100萬元。”
▲室外展，人頭攢動(dòng)
相比較老客戶下單，商戶更迫切期望通過展銷會(huì)來吸納增加新客戶，甚至出現(xiàn)“拉來新客戶，比補(bǔ)貼十萬元還給勁”的說法。對(duì)于批發(fā)商來說，新增一個(gè)新客戶相當(dāng)艱難，有些經(jīng)銷商甚至甘愿冒著賠錢的風(fēng)險(xiǎn)去獲取增量。
劉先生一共接到了130個(gè)左右采購(gòu)客戶，其中新客戶有七八十人，占比約六成。他說，沒來鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)之前，主要做豫南、豫北市場(chǎng)，這場(chǎng)展銷會(huì)讓他增加了不少豫南區(qū)域的客戶群。
在鴻輝家具廣場(chǎng)二樓經(jīng)營(yíng)沙發(fā)的經(jīng)銷商謝先生，深耕行業(yè)已近十年，在鄭州北區(qū)、東區(qū)都開有分店。在他的印象中，南區(qū)是消費(fèi)盲區(qū)，之前未曾涉足。
這次展銷會(huì)意外地給他帶來了8家來自信陽息縣的客戶，這讓他重新審視豫南市場(chǎng)，并計(jì)劃加重豫南市場(chǎng)的開墾力度。他核算了下，此次客戶中五成為新增客戶。
這很大部分原因來自于市場(chǎng)管理方的精準(zhǔn)蓄客。為了此次展銷會(huì)，市場(chǎng)方提前邀約十八省轄市采購(gòu)商，并組織大巴全程接送。此外，還與物流公司合作，發(fā)動(dòng)后者的渠道資源，拉動(dòng)專業(yè)調(diào)貨商到場(chǎng)參展。市場(chǎng)方給出的數(shù)據(jù)顯示，一共有113輛車運(yùn)送客戶參展，包括了63臺(tái)大巴和50臺(tái)小車。
新客戶對(duì)于批發(fā)商的意義究竟在哪？
上述劉先生算了一筆賬，如果派駐人員去地市推銷，按照一個(gè)人一天支出300元計(jì)算（包含100元基本工資、130元出差花費(fèi)及其他實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用等），好的業(yè)務(wù)員一周開3單，要拉來60個(gè)新客戶，得需要20周，總支出就是4.2萬元。
“而參加展會(huì)，坐著不動(dòng)就能等來新客戶，不用像下地市推銷那樣看人臉色，業(yè)務(wù)員下地市單槍匹馬，屬于盲掃。”他說。
看未來！十月一日將正式營(yíng)業(yè)，家具市場(chǎng)揚(yáng)帆起航
以上成績(jī)，對(duì)于尚處于試營(yíng)業(yè)階段的華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)，已屬難能可貴。大手筆砸下重金為商戶補(bǔ)貼的舉動(dòng)，在業(yè)內(nèi)也較為少見，足見市場(chǎng)方育商、扶商的決心。
市場(chǎng)方的決心還表現(xiàn)在，從5月啟動(dòng)招商到8月初招商近尾聲，只用3個(gè)月就完成了普通家具市場(chǎng)需要用兩三年才能完成的招商任務(wù)。這要?dú)w功于市場(chǎng)方強(qiáng)大的資源鏈條整合能力及不拘一格的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。難怪有商戶說，“我們是奔著它來的，它是專業(yè)做家具市場(chǎng)的，市場(chǎng)管理方肯聽商戶建議。”
此次訂貨會(huì)，僅僅是華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)打造中部家具批發(fā)集散地的第一步。
當(dāng)前，市場(chǎng)正在緊鑼密鼓地籌備開業(yè)事宜，將于2019年10月1日正式開業(yè)。距離這個(gè)家具市場(chǎng)正式面世，只剩月余。
不過，業(yè)界對(duì)它早已期盼已久。這份期待來自于市場(chǎng)擁有的天然優(yōu)勢(shì)：一來，華南城為政府指定承接地，免除后期頻繁搬遷之憂；二來，市場(chǎng)方給予諸多優(yōu)惠，承諾3年租金漲幅最多不超過5塊錢，給了入駐商戶一顆“定心丸”；三來，市場(chǎng)周邊擁有南龍湖、航空港過百萬的人流，以及上百個(gè)待交房的小區(qū)，噴薄的市場(chǎng)待開墾；四來，交通、教育、銀行、住宿、餐飲等配套一應(yīng)俱全；五來，鄭州南區(qū)缺少家具專業(yè)市場(chǎng)，其恰好填補(bǔ)了商業(yè)空白。
相信，隨著未來1-3年的發(fā)展，以華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)為起點(diǎn)，將形成輻射中原的業(yè)內(nèi)首屈一指的家具批發(fā)集散地。
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