河南弘力商貿(mào)，年銷售額過百億，在當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一句話：“跟著弘力干，肯定有錢賺”。這些業(yè)績和聲譽(yù)，都是弘力商貿(mào)在家電行業(yè)打下的“江山”，自去年以來，這家以“培育千萬富翁”為特長的公司，開始發(fā)力茅臺醬香酒，并斬獲了“2017年度醬香系列酒銷售亞軍”的榮譽(yù)。
1月17日，2017年度鉑金藍(lán)·漢醬酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會在鄭州召開。作為鉑金藍(lán)·漢醬酒的全國總運營商，河南弘力商貿(mào)有限公司去年完成茅臺醬香酒銷量500噸，發(fā)展125家合作經(jīng)銷商，覆蓋3200多家終端，實現(xiàn)銷售額3.16億元，根據(jù)規(guī)劃，弘力商貿(mào)要在未來3至5年內(nèi)實現(xiàn)茅臺醬香酒5億元的年銷售額。
在茅臺醬香酒與這家超級大商之間，究竟發(fā)生了怎樣的“化學(xué)”反應(yīng)？又將釋放出多大的市場能量？ 在本月初的茅臺醬香酒全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，弘力商貿(mào)位列全國銷售亞軍，并獲得30萬元獎金，而在昨天的會議上，公司當(dāng)場宣布，30萬獎金一分不留，全部用于獎勵經(jīng)銷商，“因為我們能在較短時間內(nèi)取得這樣的市場業(yè)績，離不開所有經(jīng)銷商的共同努力和付出。” 熟悉弘力商貿(mào)的人說，給經(jīng)銷商制造“驚喜”，是這家公司長期以來的“習(xí)慣”。
“驚喜”隨后就到。弘力商貿(mào)又宣布，為了“鼓舞經(jīng)銷商干勁，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心”，把上年度公司銷售額的2%用于市場獎勵，具體辦法是根據(jù)經(jīng)銷商的上年實際打款提貨額，其中2%用于年終獎勵。 這樣一家給經(jīng)銷商發(fā)“年終獎”的公司，在酒行業(yè)還略顯陌生，其實在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)成名已久。
資料顯示，弘力商貿(mào)成立于1999年3月，近20年來始終與國內(nèi)家電領(lǐng)袖級品牌合作，其在河南省內(nèi)擁有經(jīng)銷商近4000家，遍布市、縣、鄉(xiāng)、村各級市場，所代理家電品牌的市場占有率在65%以上，公司銷售額連續(xù)多年超過100億，至今累計銷售額已超過1500億。
在家電行業(yè)，弘力商貿(mào)所“培養(yǎng)”的千萬富翁數(shù)以千計，在圈內(nèi)甚至以“擅長培養(yǎng)千萬富翁”而著稱。而現(xiàn)在，這些與大品牌、大商弘力同行的經(jīng)銷商，幾乎都是河南各地商界響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮匚桓摺⑹茏鹬兀斋@財富的同時也實現(xiàn)了巨大的人生價值。 由此看來，弘力商貿(mào)這次給鉑金藍(lán)·漢醬酒經(jīng)銷商帶來的驚喜，還只是個前奏。
弘力商貿(mào)做酒的“資歷”雖淺，卻同樣精彩。
2012年，正值白酒市場進(jìn)入“寒冬期”，茅臺酒也不例外，短期內(nèi)遭遇到嚴(yán)重下滑，為扭轉(zhuǎn)頹勢，茅臺公司啟動了一輪招商工作，弘力商貿(mào)正是在此時與酒業(yè)結(jié)緣。
“當(dāng)時我們非常看好茅臺酒的價值和未來，一次性打款進(jìn)貨了200噸茅臺酒，身邊很多人說我們傻，等著看笑話，” 河南弘力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李曉龍說。 事實上，弘力商貿(mào)在酒界的確過了一段“苦日子”，其經(jīng)營茅臺酒連續(xù)虧損兩年多，虧損金額近1億元。“但公司內(nèi)部并沒有慌，這個情況完全在我們預(yù)見之中，我們更看重茅臺酒無可替代的長遠(yuǎn)價值，這個并沒有變，”李曉龍表示，而隨著時間推移，弘力商貿(mào)的判斷得到了市場印證，茅臺公司卓有成效的營銷轉(zhuǎn)型和堅挺的業(yè)績表現(xiàn)，助推弘力商貿(mào)一躍進(jìn)入河南酒業(yè)大商的行列。
到2017年，在白酒市場整體復(fù)蘇，茅臺酒強(qiáng)勢“領(lǐng)漲”的影響下，醬酒市場的潛在價值逐漸釋放出來。弘力商貿(mào)此時又敏銳洞察到大眾醬酒市場所潛藏的巨大價值，接手了茅臺醬香系列酒產(chǎn)品。
“在漢醬酒身上，目前表現(xiàn)出三個不平衡，一是綿柔醬香的品類價值與產(chǎn)品價值不平衡，二是強(qiáng)大的品牌勢能與品牌價值不平衡，三是品牌地位與產(chǎn)品系列化的不平衡，”李曉龍分析說，這種不平衡意味著漢醬的廣闊增長空間，弘力商貿(mào)在去年僅用幾個月的實際銷售時間，便實現(xiàn)3.16億元銷售，而接下來仍有巨大潛力。 當(dāng)然，弘力商貿(mào)能夠先人一步“收割”酒類市場紅利，靠的不僅是犀利眼光，將家電市場的成功經(jīng)驗與酒類經(jīng)營相結(jié)合，將弘力商貿(mào)的成功模式與茅臺醬香酒的先進(jìn)策略相結(jié)合，才是這一“化學(xué)”反應(yīng)的關(guān)鍵元素。
“我們做家電的近20年時間里，形成了兩個核心理念，一是必須為經(jīng)銷商盤活動銷，一是堅決要把市場管控好，”李曉龍說，事實證明，這兩個核心理念，在酒類經(jīng)營中同樣有效。 在動銷方面，弘力商貿(mào)的做法是，通過持續(xù)的活動開展，確保實際銷售，有效釋放庫存，確保“經(jīng)銷商進(jìn)貨無負(fù)擔(dān)，銷售無壓力”的良性銷售格局，確保經(jīng)銷商“吃得多、消化快、長得高”。
弘力商貿(mào)當(dāng)年曾開創(chuàng)了席卷中原的“萬人空巷”大型家電促銷活動，在河南省內(nèi)全面鋪開，近4000家經(jīng)銷商，數(shù)萬名員工，全員參戰(zhàn)，一天活動便能實現(xiàn)銷售額4、5億。這樣的經(jīng)歷，使弘力商貿(mào)在激活市場動銷方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時也具備了必要的組織能力和營銷平臺，與茅臺醬香酒的市場工作相結(jié)合，很快便發(fā)揮出巨大的“殺傷力”。
在市場管控方面，弘力商貿(mào)的信條是：“再好的產(chǎn)品和政策，如果市場管不好，一切都等于零”。“所以，市場管理是我們工作的第一要務(wù)，天天查，年年查，堅決打擊竄貨和亂價，寧可砍大商，減銷量，也要保證市場秩序，”李曉龍說。弘力商貿(mào)為此建立了一整套完善措施，將企業(yè)內(nèi)控、薪酬結(jié)構(gòu)等與市場管理工作緊密掛鉤，市場管理工作連續(xù)不間斷，使“秩序”成為市場常態(tài)。
當(dāng)弘力模式遇到茅臺的“九個營銷”、茅臺醬香酒的“三大工程”，激烈的“化學(xué)”反應(yīng)就此發(fā)生。 2017年，弘力商貿(mào)做了三件事。一是在常規(guī)漢醬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，推出多重升級的“鉑金藍(lán)·漢醬酒”；二是初步建立了專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊；三是將家電業(yè)的成熟經(jīng)驗和強(qiáng)大模式，與茅臺醬香酒的市場策略實現(xiàn)了有效結(jié)合，逐步形成了獨具特色的運作模式。
在此基礎(chǔ)上，弘力商貿(mào)提出，要通過3到5年的持續(xù)打造，形成“1+4+5”的結(jié)構(gòu)性市場細(xì)體，“1”為核心市場河南，實現(xiàn)銷售額過億，“4”為重點市場貴州、廣東、山東、河北，分別實現(xiàn)銷售額過5000萬，“5”為潛力市場北京、上海、江蘇、浙江、陜西，分別實現(xiàn)銷售額過3000萬，實現(xiàn)整體銷售額過5億元。 但根據(jù)我們在本次會議上的觀察，弘力商貿(mào)在未來產(chǎn)生的市場能量，或許遠(yuǎn)不止5個億。 這是一家與茅臺融合度極高，或者說是主動融合意識極強(qiáng)的公司。
茅臺嚴(yán)格管理市場價格，弘力商貿(mào)則一再強(qiáng)調(diào)對價格劃紅線、守底線； 茅臺將2018年定義為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”，弘力商貿(mào)則提出，要對核心市場實行“一地一政策”，為經(jīng)銷商提供“定制化”服務(wù)，把市場工作徹底做透； 茅臺要求各級子公司和經(jīng)銷商擺脫茅臺酒營銷思維定式，斬斷對茅臺酒這一“特殊資源”的依賴，探索獨具特色的營銷之路。弘力商貿(mào)在本次會議上表示，絕不允許一些經(jīng)銷商為了茅臺酒資源而“勉強(qiáng)”加入鉑金藍(lán)．漢醬酒的行列，二者政策相互獨立，要把鉑金藍(lán)．漢醬酒作為一個重要的發(fā)展戰(zhàn)略對待，“經(jīng)銷商必須有這種共識”。 甚至在各種細(xì)節(jié)上，弘力商貿(mào)的會議也如茅臺集團(tuán)、茅臺醬香酒公司一樣，以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會”為名，經(jīng)銷商入場時，弘力商貿(mào)的全體高管分列兩側(cè)，鼓掌相迎，像極了茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會的一幕。
對于這樣一家不僅優(yōu)秀，而且特別的經(jīng)銷商，茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、茅臺醬香酒公司董事長李明燦表示：“綜合實力較強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模較大，營銷網(wǎng)絡(luò)較全，服務(wù)水平較高，弘力商貿(mào)為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。”
李明燦的這一點評可以說極有深意。“為茅臺醬香酒打開河南市場奠定了堅實的基礎(chǔ)”，如果弘力商貿(mào)的這種理念與模式，特別是其與茅臺積極融合的思維理念，能夠擴(kuò)散開來，置于茅臺醬香酒向80億銷售額沖擊，并強(qiáng)化“雙輪驅(qū)動”效應(yīng)的背景下，那其產(chǎn)生的長遠(yuǎn)市場價值和影響，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過5億元。
編輯：河南商報趙琦
來源：河南商報
