智能音箱、智能監控、頸椎按摩器……在周口項城京東電腦數碼專賣店里，賣得最好的就是這些“潮”貨，“小鎮青年”的需求可不比一線城市居民差。

今年618，“三個男人”都在圍繞下沉市場戰斗，不過，想要讓“小鎮青年”出手，拿下省會消費者的那些套路卻不一定好使。

 

不試試，怎么知道智能音箱好玩不？

“小度，小度，給我講米小圈上學記。”“好的，為你播放米小圈上學記第1集。”

在周口項城商城路上京東電腦數碼店內，孫先生正領著兒子與店內的小度智能音箱對話。買智能音箱，是兒子提出來的，在電視上智能音箱的廣告特別吸引他。

“一直猶豫沒有買，是因為對智能音箱的了解只是網上圖片、電視上的廣告，怕買回家不好調試，怕不好用，也怕內容不好不適合兒子玩。”孫先生說。

直到后來，他在縣城發現了一間京東電腦數碼專賣店，店里有多個品牌的智能音箱可以現場試用。趁孩子放暑假，他帶孩子來一一體驗，體驗了智能音箱聽歌、講故事、開關空調等各種功能，感覺確實值得買，“不僅兒子會喜歡，家里的爸媽應該也會喜歡它。”

更讓他驚喜的是，店面內出售的音箱價格與京東平臺上一模一樣，各種活動折扣都可以享受，連店面比價、和老板討價還價的過程都省了。

店員還包教他怎么下載音箱的App，回家怎么聯網調試，并承諾如果出了問題可以隨時過來找，不用自己聯系廠家或是平臺的400售后電話。

 

別小看“小鎮青年”，他們“潮”著呢

“在項城這樣的縣城里，大家對智能產品的需求其實并不比省城的居民差。”項城這家京東電腦數碼店的店主李澤昌說。

他這個店里，小度、小愛同學的智能音箱賣得很不錯，足部按摩器、頸椎按摩器、智能監控、智能電飯煲等也都是熱銷產品。暑假來臨，高配置的游戲本也是準大學生們的最愛，父母都特別疼孩子，大幾千元筆記本并不吝嗇出手。

但半年前，在項城做了十多年電腦銷售的李澤昌的感覺卻是，賣電腦的生意太難做了。

“我一直都賣的是品牌電腦，打印機以及墨盒等耗材。”李澤昌說，最近這幾年生意真的不好做，也就是到節假日、寒暑假的時候還有點兒生意。

被消費者拋棄，李澤昌也琢磨過原因。

雖然他開的品牌電腦專賣店，但店面形象一直不是很好，店面陳設雜亂無章，用他的話說“像個雜貨鋪”。

店面電腦銷售的定價隨意性很強。

“電腦賣多少錢，就是自己說的算，沒有固定的價格。”他說，看到有顧客來買，就在利潤范圍內隨意定一個價格，然后再與顧客討價還價。

價格不透明無疑給顧客留下了糟糕的印象，李澤昌說：“無論顧客多少錢買回了電腦，總感覺我賺了他們好多。”

為了維持生意，李澤昌也考慮過轉型這事兒。

他嘗試過在平臺上開網店，但他這個級別的經銷商價格并沒有優勢，而且網店需要專人維護、經營、推廣，他做了這么多年實體店也確實不在行。

廣場舞大媽衣服的作用

不僅李澤昌發愁如何打開項城的市場，電商平臺們也都在尋找方法。

“京東在鄭州這樣的省會級城市，覆蓋率和知名度都是沒問題的。但是我們也發現，在三四五線城市的覆蓋率很難提上來。”京東電腦數碼事業部線下業務總經理王立品說。

今年618，大舉進入下沉市場已經成為各家電商平臺的重要議程，京東也早就為拿下下沉市場做了很多調研：在電腦、數碼領域他們發現，消費者對服務特別依賴。

在北京，消費者買一臺電腦，一般自己拿回去都能安裝使用。但是到了項城這樣的地方，消費者可能需要有人幫忙他激活系統，甚至還要人幫他裝好瀏覽器、QQ之類的軟件，調試好網絡。出現售后問題，他們也希望不要打400電話轉來轉去，直接能找個人幫他們解決。

如果沒有這些服務，他們寧愿不買。

王立品說，京東招聘大量人員做這類服務并不是最為有效的辦法，于是，他們開始在三四五線城市尋找在電腦、數碼領域的合作伙伴，在當地做一間京東電腦數碼店，滿足下沉市場客戶對服務的強烈需求。

京東這樣的需求，與李澤昌的轉型一拍即合。

作為京東電腦數碼店“試驗田”的河南，從2017年開始店面已經開設21家，覆蓋了河南的18個地市。這些店面的合作伙伴不僅做好了本地服務，也讓京東打開了各地消費偏好的“新世界”。

“我們在一線城市如果投放宣傳，可能會選擇抖音的小視頻等渠道；但是在三四五線城市，可能還不如包了廣場舞大媽的衣服有效果。”王立品說。

京東電腦數碼店的合作伙伴，平均有8到10年的本地從業經驗。河南就有合作伙伴提出，要在報紙上給一些推廣，山東合作伙伴要求在廣場舞大媽的衣服上做宣傳，這樣的需求他在北京很難感受到。

以前最怕顧客又來，現在盼著他們再來

“我們對于合作伙伴也是嚴格篩選，要求能接受我們線上與線下同價，誠信經營的理念。”王立品說。

線下線下同價這個要求，一些店主也是猶豫的。傳統的電腦專賣店銷售一臺電腦的利潤在300元到500元，線上線下同價就意味著，這幾百元的利潤無法保障。

而京東的數據也證實了這個問題，目前京東電腦數碼店面電腦銷售額雖然占到了50%到60%，但其貢獻的利潤則基本不超過20%。

京東對于店面盈利的邏輯是，通過店內電腦之外的商品品類的銷售來支持盈利。

“兩個月時間，我的店面利潤大約是升級之前5到6倍。”李澤昌說，主要是靠店內品類豐富的商品，吸引顧客復購。

以前做電腦專賣店時，一個顧客進店一次后，可能幾年都不會再來。他最頭疼的就是顧客買了電腦之后第二天再來，不是投訴質量問題就是要求退貨。

而現在，他特別喜歡顧客第二天再來，有退貨、質量問題，平臺可以幫助他解決，而更多的顧客再進店是為了買其他的東西：經常有顧客頭一天買了鼠標，第二天再來買風扇。

更讓他舒服的是庫存，做品牌電腦經銷商都有年度銷售任務，每天都要為庫存擔憂。而京東電腦數碼專賣店卻沒有這個要求，這兩個月的合作下來，庫存方面讓他沒有壓力。

店內的每一種產品他進貨一般就是一到三個，賣得好了需要再進貨，物流的速度非常快，讓他可以靈活調整適應市場需求。

從現在來看，王立品認為京東電腦數碼店的模式打開下沉市場是可行的。

“價格透明，服務到位，消費者受益；打開下沉市場，京東受益；盤活門店老板的生意，合作伙伴受益；電腦數碼優質商品可以下沉，廠商受益。未來，應該會有更多的受益方參與。”王立品說，一個生意有三方受益就是很好的生意，而現在已經形成了多方共贏的局面。