訂貨會吸金能力令人咋舌。一場少則數(shù)百萬元多則數(shù)億元的預(yù)售額，笑傲江湖，很難有其他類型會議能與之匹敵。
然而，數(shù)十年一成不變的訂貨會模式，在經(jīng)歷了紅利期的收割后，也開始觸碰增長天花板，遭遇創(chuàng)新乏力、成本過高、代理難招，受商戶頗多吐槽。
求變在即。
訂貨會占全年八成銷量
訂貨會的重要程度，在鄭州一家家紡商戶看來，其帶來的銷售量能占全年的80%。
鄭州一家服裝品牌商則告訴河南商報記者，因為吃不準哪個會成為爆款脫銷，后期會根據(jù)市場銷量再額外增加30%-50%的產(chǎn)量。紫羅蘭家紡代理商李振強說，每年的采購都是通過兩季訂貨會達成，每次訂貨會采購量在100多萬元。
對于代理商來說，訂貨會依然是主流的采購模式。而不少品牌廠家則通過訂貨會來完成年度銷售任務(wù)，訂貨會的預(yù)售成績決定了當季的銷售額。
深層的意義在于，訂貨會能夠規(guī)避散貨批發(fā)的仿版和抄襲。“版型是一家服裝企業(yè)的核心，當一件爆款服裝出來后，市面上很快出現(xiàn)無數(shù)個仿版。而開訂貨會采取的是先收訂單，再按照訂單生產(chǎn)模式，待上市后再仿已經(jīng)來不及，即使能仿，也難以買到同款面料。不走訂貨會，相互間會拼價格。”原創(chuàng)品牌女裝“漫之秀”、“伍方”負責人薛濤說。
鄭州世貿(mào)購物中心人頭攢動
薛濤是原創(chuàng)品牌商，于今年6月落地了一場訂貨會。前期的籌備工作花去了一個半月時間，選址、邀約、設(shè)計展位、對接演繹公司和方案等等，耗時耗精力。
以秋季服裝為例，薛濤詳細羅列了生產(chǎn)流程，6月開訂貨會，7月采購齊全面輔料，七八月投產(chǎn)，十月之前出貨。
訂貨會能夠集中批量按訂單生產(chǎn)。在同一時間接到大批量訂單后，設(shè)計師就能抽出時間去研發(fā)設(shè)計下個季度或系列的衣服。
越來越難辦的訂貨會：成本高企，客戶難招
成本高是訂貨會的特點，一些從散貨批發(fā)轉(zhuǎn)型而來的品牌商，并不能接受。
薛濤說，按照一場訂貨會二三百人到場的規(guī)模，成本在40-60萬元。演繹、場地費是其中的一項硬支出，服裝行業(yè)的模特一天一人費用在8000元-1500元不等，如果請北京等地的模特，還再需要支付每人2000元額外的吃住行等費用。
斯瑪特品牌負責人趙立群采用的訂貨會模式是舉辦時裝周。按照他的經(jīng)驗，一場500人規(guī)模的時裝周，包括燈光舞美、場地、模特、晚宴、住宿、主持人等費用，大概在30萬元。
鄭州世貿(mào)購物中心人頭攢動
更為嚴峻的是，代理商和顧客對訂貨會越來越挑剔。“訂貨會開的多了，人們的眼光也高了，只想現(xiàn)場高達上。如果自己花錢弄個草臺班子，客戶連朋友圈都懶得發(fā)，通過充值送禮品也很難再打動他。”趙立群說。
更難的在邀約客戶到場環(huán)節(jié)。趙立群曾經(jīng)想搞一場兩千人規(guī)模的時裝周，辛苦了一個多月，最后只邀約到600人到場，而且不少來的是老客戶。如果邀約省外客戶，存在距離過遠的問題，如果邀約省內(nèi)客戶，他們早已對時裝周審美疲勞。挖掘潛在客戶的成本和難度越來越大。
代理商對訂貨會的吐槽也在不斷增加。廠家對代理商的采購量有具體指標，代理商訂購量過少，廠家不允許；訂的太多，庫存無法消化。通過訂貨會模式，實則廠家把庫存風險轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上，廠家無貨一身輕。
訂貨會改培訓會，3萬元就可落地300人規(guī)模
訂貨會目前遭遇的難題有沒有化解辦法？
位于錦榮國際輕紡城的魅麗啟航布藝總經(jīng)理李春歌的模式是，改訂貨會為干貨培訓會，增加技能和干貨培訓的比重，用知識吸引客戶到場，不再給客戶提供餐飲住宿和交通費用。
不但不再管吃住行，李春歌還收取每家到場客戶的培訓費，這些培訓費后期可以抵扣訂貨款。通過收取培訓費來篩選出精準的客戶，將非目標客戶拒之門外。
為了增加培訓會的含金量，她延長到兩天。第一天上午是關(guān)于營銷類培訓，主要講述銷售技巧、經(jīng)營思路和產(chǎn)品特點，此外是專業(yè)類培訓（產(chǎn)品色彩、格調(diào)、形狀、材質(zhì)及趣味故事）及分享類培訓。
鄭州世貿(mào)購物中心人頭攢動
這種類型的訂貨會成本就大為降低。支出主要在于講師和場地，一場300人的培訓會，李春歌說3萬元已經(jīng)能夠辦得很好了。
“經(jīng)銷商更關(guān)心的是能學到什么干貨，能否有專業(yè)技能的提升，能否賺到錢。這個問題通過培訓會幫他們解決了，也就不在乎吃住行費用問題了。而且老板們都很忙，我給你的是你做不到的，我們把吃飯這些費用省去，花錢請講師做營銷，這才是核心。”
同時在經(jīng)銷商扶植方面，他們針對單店銷售額超過3萬元的，會給予相應(yīng)的區(qū)域保護政策。
新技術(shù)：一場在線訂貨會抵得上單店單月業(yè)績
新技術(shù)、新模式，也被一些超前的商戶用在訂貨會上，試圖改變當下訂貨會遭遇的困局。
內(nèi)衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了線下訂貨會+在線直播形式。現(xiàn)場的訂貨會通過視頻直播的形式進行更廣范圍的傳播，招納代理商的效果更明顯。
品牌廠家提供產(chǎn)品、場地以及專業(yè)的直播團隊（包含主持人、模特、攝像等）。代理商需要做的是，不斷地拉下線客戶乃至零售客戶進群觀看。每有訂單產(chǎn)生，都歸屬到相應(yīng)的代理商。
在史俊超看來，這種模式的重點在預(yù)售，在線直播訂貨僅僅是一種方式和手段。每場訂貨會需要8-10天的籌備期，即蓄客期，而客戶邀約工作在訂貨會開始前的這8-10天蓄客期內(nèi)已經(jīng)完成，線上訂貨會只提供了統(tǒng)一下單的平臺。
從6月份開始，品牌商每月16日開線上訂貨會，已經(jīng)連開4場。第一場以線下實體訂貨會為主，后面三場直接轉(zhuǎn)為純線上訂貨，舍去線下邀約客戶到場的環(huán)節(jié)。
當這種線上訂貨的新模式被品牌商最先提出時，史俊超猶疑不定，不確定是否要跟著做。廠家告訴他，沒有做之前先不要否定，先跟著走，等第一期效果出來后再做評價。
3場線上訂貨會下來，史俊超說一共拉來15家客戶加盟，這比業(yè)務(wù)員下地市拓客的成本便宜十倍還要多。一家客戶賣出100件，這比一個單店一個月的業(yè)績還要多。銷冠的數(shù)字是一個單店銷售出356件。
史俊超算了筆賬，如果是新客戶做加盟沒有20萬元拿不下，這包括打給上游代理商的10萬元首批訂貨款、1萬元的展柜費以及裝修等支出。但是通過線上訂貨會，老客戶加盟，這些費用完全可以省去。
目前，每場直播在線觀看量還在增加，從5萬多增加到7萬多。這比單場線下訂貨會四五百人的到場量，要可觀很多。
而新技術(shù)是否適合所有的商家，還有待觀察。
編輯：吉倩倩 實習編輯 王紅春
來源：河南商報