有人說(shuō)，直播帶貨正迎來(lái)千億級(jí)風(fēng)口，過(guò)去十年積攢的百萬(wàn)財(cái)富，主播小妹一場(chǎng)6小時(shí)直播就能實(shí)現(xiàn)；

有人說(shuō)，八成流量只集中給了頭部主播，七成多帶貨經(jīng)濟(jì)從業(yè)者月收入低于1萬(wàn)元；

有人說(shuō)，砸進(jìn)去20多萬(wàn)元做短視頻，4個(gè)月吸粉一百萬(wàn)，還是盈利無(wú)期；

直播到底是深坑還是藍(lán)海？真實(shí)的帶貨直播是怎樣的？鄭州本地批發(fā)商轉(zhuǎn)型直播，正遭遇著怎樣的困惑或甜蜜？

即日起，河南商報(bào)鄭州批發(fā)市場(chǎng)公號(hào)推出系列報(bào)道——“鄭州老板直播帶貨生存錄”，將鏡頭對(duì)準(zhǔn)從傳統(tǒng)批發(fā)跨界而來(lái)做直播帶貨的生意人。

河南商報(bào)首席記者 李興佳/文 記者 時(shí)碩/圖

同樣是吆喝賣服裝，24年前，王海燕是守在20平方米的檔口內(nèi)，站在矮凳上，對(duì)著熙熙攘攘的人流，扯著嗓子喊：“38元特價(jià)處理，走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)!”

24年后的今天，看得見(jiàn)的人群，變成了7寸屏幕里的刷屏、點(diǎn)贊，類似這樣的話術(shù)信手拈來(lái)，“姐妹們，14元包郵，只剩最后3件！”

時(shí)代更迭、產(chǎn)能過(guò)剩、渠道收窄境況下，她夜夜難寐，不得不壯士斷腕，從傳統(tǒng)服裝批發(fā)商，轉(zhuǎn)型為帶貨主播。蓄積起17.4萬(wàn)粉絲，用了9個(gè)月。

但是，想要實(shí)現(xiàn)批量帶貨變現(xiàn)，不知道還需要多久的路要走。
 

17萬(wàn)粉絲，和兩位數(shù)觀看直播的鐵粉
 

5月30日23：26分，位于鄭州市大觀國(guó)貿(mào)的商鋪兼直播間里，王海燕和表妹還沒(méi)下班。

直播屏幕里陪她倆的還有49名鐵粉。

從下午1點(diǎn)上播，倆人輪換著直播，已超過(guò)10小時(shí)。

      

從大年初二第一次上直播，到現(xiàn)在的97天里，她從來(lái)沒(méi)有在午夜2點(diǎn)前睡過(guò)。

而從2019年8月5日發(fā)出第一個(gè)短視頻，王海燕已經(jīng)在短視頻領(lǐng)域征戰(zhàn)9個(gè)多月，至今積累了17.4萬(wàn)粉絲。這個(gè)數(shù)據(jù)在杭州等城市，無(wú)疑會(huì)被淹沒(méi)在人海里，但是在鄭州本地服裝市場(chǎng)，卻較為亮眼。

她沒(méi)有想過(guò)會(huì)這么辛苦。多年前，她在敦睦路服裝市場(chǎng)干批發(fā)時(shí)，也很苦：夜里睡倉(cāng)庫(kù)，陰冷刺骨的冬風(fēng)里，要跑很遠(yuǎn)上廁所，早上5點(diǎn)就被地市采購(gòu)商踹門叫醒。

這種苦，從24年前，她從山東老家坐上直達(dá)鄭州的綠皮車開始，就如影隨形。那個(gè)時(shí)候，16歲姑娘王海燕，從初三的考場(chǎng)上走出來(lái)，沒(méi)等到成績(jī)出爐，打包了幾件換洗衣服，就跳上火車，投奔在鄭州做服裝生意的叔叔。
 

曾一天凈賺10萬(wàn)元

那時(shí)候日子很苦、身體乏累，但卻是服裝批發(fā)史上的蜜糖時(shí)代。貨不愁賣，她看著叔叔一卡車一卡車從浙江販運(yùn)回女裝，再轉(zhuǎn)手賣出，客戶要提前預(yù)定才能搶到。

干了4年，直到2000年，叔叔丟下敦睦路的檔口給她，抽身離開。留下的除了值錢的檔口，還有蓄養(yǎng)了4年的一身做生意的本領(lǐng)、眼光和膽識(shí)。20歲的姑娘終于等到了屬于自己的時(shí)代。

爸爸借給她10萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，再加上叔叔借給的10萬(wàn)元，王海燕只用了兩年時(shí)間，就賺回投資，還上了當(dāng)初從爸爸、叔叔那里借的債。

王海燕向河南商報(bào)記者回憶，生意最好時(shí)，一天賣出2萬(wàn)件衣服，一件衣服利潤(rùn)5元錢，一天凈賺10萬(wàn)元。

到2004年前后，王海燕等來(lái)了表妹，也是日后親密的合伙人。表妹主內(nèi)，負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)管理；她主外，常常廣州、鄭州兩地跑，進(jìn)貨、組貨。

如今倆人一起，成為了直播帶貨中的主角。

王海燕將服裝生涯分為這幾個(gè)階段：1996年至2005年的生意靠的是膽量、能吃苦；2005年至2015年的生意靠的是運(yùn)氣；如今則靠的是智慧、誠(chéng)懇以及能否提供附加值。

      
 

必須壯士斷腕
 

2017年左右，王海燕開始覺(jué)察出服裝生意的變化。

她想到向零售端轉(zhuǎn)移，來(lái)遏制頹勢(shì)。然而零售領(lǐng)域的陌生和復(fù)雜，并非批發(fā)商能夠掌控。她冥冥之中感到轉(zhuǎn)型迫在眉睫，但不知怎么改變——直到直播帶貨風(fēng)口的到來(lái)。

實(shí)體服裝批發(fā)生意利潤(rùn)收窄，客戶減少，競(jìng)爭(zhēng)飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化，讓王海燕憂心忡忡，她覺(jué)得必須“破釜沉舟”“壯士斷腕”。

2019年夏天，她看到短視頻領(lǐng)域熱火朝天，開始模仿做情景式短視頻。她自己選定文案，花800元請(qǐng)了視頻拍攝團(tuán)隊(duì)，拍出了第一個(gè)短視頻，于8月5日上線。沒(méi)想到一炮而紅，第一個(gè)視頻就取得了300多萬(wàn)人次的觀看量。

此后的短視頻制作中，她逐漸摸索出自己的定位和IP——一頭干練的短發(fā)，職場(chǎng)Boss裝扮，塑造出職場(chǎng)上正能量、自帶溫暖的“治愈系女老總”形象。

      
 

撤掉檔口主攻直播
 

2019年年末，她索性砍掉市場(chǎng)里運(yùn)營(yíng)了十來(lái)年的實(shí)體商鋪，在大觀國(guó)貿(mào)租下新的店作為直播間，孤注一擲做直播——all in電商，這相當(dāng)于斷了她的后路。砍掉實(shí)體店的那天晚上，她覺(jué)得“像沒(méi)了根一樣”。

第一次上線直播是在大年初二。一直到今天，她保持著一周直播5次的頻率，哪怕觀看量只有兩位數(shù)。

即便擁有近20萬(wàn)粉絲，她也僅僅是直播帶貨大軍中正埋頭學(xué)習(xí)的小兵，距離盈利尚無(wú)明確日期。

有數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)TOP5主播占據(jù)平臺(tái)80%以上的流量，流量只會(huì)向頭部集中，更多的腰部與中長(zhǎng)尾主播實(shí)際上處于弱勢(shì)位置。76.6%的“帶貨經(jīng)濟(jì)”從業(yè)者的月收入低于萬(wàn)元，并且有近58.2%的相關(guān)從業(yè)者正在考慮轉(zhuǎn)行。

畢竟只有一個(gè)李佳琦，一個(gè)薇婭。

直播電商到底是曇花一現(xiàn)，還是值得長(zhǎng)期投入？已投入重金的王海燕，由不得思考，她只能像一只迷失的鹿，不止地狂奔來(lái)尋找出口。