記者 王訪賢/圖

從錦榮商貿城起家，在打下了中老年女裝的批發江山后，不惑之年的王青決定從新出發，轉入直播帶貨這個完全陌生的戰場。
9個月斬下160多萬粉絲，她在供應鏈長跑、在線觀看量、拓展貨品深度的比拼中左右逢源。
這是一個草根向財富艱辛進階的奮斗史，女人憑借膽識、努力和眼光在萬軍中奮戰。我們看到了批發塔尖層斷臂求生、不想被時代拋棄的渴望。

24年從小白到鄭州媽媽裝“一姐”

做傳統服裝批發24年的王青，壓根沒有想過，在入行的第23個年頭，在全國積累起三千多家代理商后，竟然會轉入陌生的直播帶貨領域。在隨后的一年時間里，她把抖音號“俏大姐”從零帶到160多萬粉絲量。
從服裝的門外漢，到打造起錦榮商貿城首屈一指的中大淑女裝界“一姐”，王青用了23年；而從服裝直播帶貨的小白，到鄭州本地服裝直播界佼佼者，她只用了一年。
然而，倘沒有前23年的積淀，就沒有后一年的迅速轉型。


王青的服裝生涯起于1997年。
任賢齊《心太軟》風靡大江南北的那年，17歲的周口姑娘王青拖著行李來到鄭州，跟著姐姐學習剪裁縫制衣服。夜里趕工，凌晨趕到市場售賣，白天休息，周而復始的生活讓她覺得枯燥無味，她的性格更適合做銷售。
只待了不到1年，她轉而來到當時的銀基商貿城闖蕩。店員崗位干到20歲，她等來了一個機會，在寸土寸金的銀基拿下一個十多平方米的櫥窗，完成了從普通銷售員到服裝老板的進階。
她恰好在服裝批發鼎盛年代入局，生意好得需要天天搶貨。這練就了她日后拼命女郎的工作作風——貨跟不上，她就去工廠督工，曾連續三天三夜沒合眼，身體累到麻木，手被扎破渾然不覺，隨時隨地倒在地上就能睡著。

又一個轉折發生在2010年，她成立了自己的工廠，進一步夯實了供應鏈。在鄭州批發市場領域，有自己工廠的服裝商算是少見。也正是基于此，她打造出了一個經銷商遍布全國各地的中老年女裝王國。
背后的辛酸鮮為人知。時至今日，她依然保持著這樣的作息——冬天4：30起床，5點開市，夜里12點前幾乎沒睡過覺。

高粉絲量與低直播觀看量的難題

王青跨入服裝短視頻賽道是在2018年。那年5月20日，她開了“曼齊服飾店”，發出了第一個短視頻。這甚至不算是一個正規合格的短視頻，鏡頭虛晃，沒有人物，更沒有情景。她只是覺得好玩、新奇。那個時候的她，還不覺得這是一個可以深挖的富礦。
服裝直播帶貨風口真正由杭州、廣州刮到鄭州市場，是在2019年上半年。一夜之間，鄭州大小商戶蜂擁擠進越來越熱的直播賽道，各種MCN機構開始遍地開花，老板或者店員在鎂光燈下一站六七個小時，有關直播帶貨的主題培訓一票難求。

這個時候，王青方姍姍來遲，于2019年8月開通了“俏大姐”抖音號，找團隊、造人設、打IP，All In短視頻。她暢想的路徑是，先通過幾十秒的情景短劇蓄積粉絲，待粉絲量達到一定程度后，再變現賣貨。這是不少商戶慣用的做法，但是這也為后期不高的轉化率預埋了隱患。
至今9個月時間里，“俏大姐”粉絲量達到160多萬，然而不相稱的是，其直播觀看量大多維持在四五百。
“我的預期是一場直播賣貨100多萬元，現在十分之一都不到。”王青說。

情感賽道VS帶貨賽道

為何會有這么大的懸殊？
剛剛從杭州回來的王青經歷了一場大洗腦，她孩子的姑姑在杭州做直播帶貨，賬號“鐵打的盈公主”，粉絲量只有60多萬，但是5小時的直播過程中，帶貨869萬元。這讓她驚嘆不已。
王青分析，原因在于“鐵打的盈公主”平常的短視頻更新主要是與服裝日常有關，積累起的粉絲大部分沖著服裝而來，粉絲較為精準。王青的賬號主要靠娛樂化情景劇起家，猛然轉換到商業賣貨，粉絲并不買賬。

比如，鄭州一個服裝女主播，粉絲量已經近18萬，但在線觀看量只有70多人。
這也就是情感賽道和帶貨賽道的區別。
這也與王青的產品定位、特性有關。“俏大姐”聚焦于40歲以上的中老年女裝、媽媽裝，觀看直播的粉絲則以年輕人為主，媽媽們更多習慣于線下購買，產品購買年齡群與粉絲年齡群并不匹配。
后臺數據分析，“俏大姐”的粉絲40%為男性，王青旗下另一個主播號“曼齊服飾店”粉絲年齡結構剛好相反，85%為女性。男性購買明顯不如女性。兩個賬號的粉絲量相差懸殊，一個為160多萬粉絲量，一個粉絲量僅為8萬多，但是兩者的帶貨量卻相差無幾。原因就在于粉絲性別結構。

直播帶貨是一場供應鏈長跑

做得越深，王青越發現，服裝帶貨最終比拼的是供應鏈。
設計打版、樣衣制作、工廠生產、物流配送、主播帶貨、打包發貨……這些工序環環相扣，需要主播一對多全方位聯絡與推進，一旦哪個工序出了問題，就會波及到其他工序，牽一發而動全身。
本質上，服裝直播賣貨是一場供應鏈長跑。尤為重要的環節是供貨難題。

很多主播常常遭遇貨跟不上賣甚至是無貨可賣情況。粉絲下單的貨量太少，工廠無法因為幾件貨開工生產，做不到小單快返。即便是擁有獨立工廠的王青，也遭遇了貨從哪里來的難題。她不得不聯絡多個貨源，保證順暢供應鏈。
網上銷售與實體店批發又是完全不同的節奏。王青認為，實體店做的是深度，網上做的是寬度。前者在于瞄準某單一品類深挖，做專做透，后者則在于拓寬產品的豐富度。

疫情期間的3月份，她有了上述深刻體驗。身為服裝類主播的她，做了一場彩妝護膚品的直播帶貨，提前沒有發預告、做準備，倉促上陣，有80多人在線觀看量，最終竟然賣了700多單。這讓她覺得，主播并不局限于原有的單一品類，而是要做產品的豐富度，“什么貨都賣得來才是專業主播。”
一種觀點認為，直播帶貨適合低價產品，68元一件襯衫、98元一件牛仔常常會被搶購一空。但是王青觀點相反，她認為“便宜貨會越走越窄”，為此她甚至打算未來賣一千多元一件的襯衫。
從服裝行業的老將，到直播帶貨的新兵，到最終淬煉成王者，只有勇氣顯然不夠，更需要堅持、方法和熱情。王青的轉型路才剛剛開始。

【征集令】