日前，銀保監會召開推動保險業高質量發展座談會，會議強調我國保險業仍處于發展的初級階段，在公司治理、經營方式等方面仍然存在一些問題，明確提出保險公司應順應數字化轉型趨勢，提升發展質量。對壽險業而言，代理人渠道向高質量發展轉型迫在眉睫。隨著宏觀經濟、行業、市場及客戶需求的不斷變化，疊加疫情因素，保險代理人規模自2019年沖上912萬人高位后便進入下行通道，以往粗放的“人海戰術”難以為繼。

2021年半年報數據顯示，五家上市險企壽險代理人數量較2020年末下降超過80萬人。三季報則顯示，代理人流失加劇，平安、國壽代理人規模分別環比下降19.5%、14.8%。

推動壽險業近30年高速增長的代理人渠道承受著巨大的轉型壓力，關于代理人模式的質疑也隨之而來。如何根治渠道粗放發展過程中積累的痼疾？如何提升代理人隊伍的技能、產能、收入和留存？面對代理人渠道發展困境，主要人身險企業均在尋求轉型突破。

記者日前專訪了平安人壽常務副總經理胡景平，以期了解這家頭部險企的破局之道。

全面落地三好五星評價體系，推動代理人高質量轉型

盡管代理人發展遭遇階段性挫折，但是從長遠看，在未來的很長一段時間內，代理人仍將是壽險業最主要的銷售渠道。

堅持走可持續的發展道路，堅決推動代理人高質量轉型，是壽險業發展到當下階段的必然要求。“時不我待，我們必須毫不猶豫、一心一意，與時間賽跑，通過數字化賦能，完成代理人渠道的轉型和蛻變。”胡景平對記者表示。

平安人壽將未來的代理人發展趨勢定位為“三高”，即“高素質、高績效、高品質”，以適應快速變化的客戶需求。如何推動“三高”？平安人壽給出的解決方案是“三好五星”評價體系，賦能營業部及代理人日常經營。

為順應經濟環境、市場和客戶的變化，打造匹配新時代行業發展要求和客戶需求的高質量代理人隊伍，“三好五星”部課評價體系應運而生。該體系圍繞“業績好、質量好、行為好”， 建立了一套涵蓋多個指標的經營評價標準。具體而言，通過增員、培養、產能、績效、管理五條線的評分，對營業部做出星級評定，檢視各條線的工作推動情況，從而更科學地評價營業單位的經營效果。其內在邏輯是“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”，引導營業部把經營管理做扎實，一步步向高質量發展轉型。

胡景平介紹，“三好五星”評價體系是公司數字化改革的重要實踐，也是代理人渠道轉型的重要抓手。“借助‘三好五星’的推廣和落地，我們在全系統建立了統一的、科學的營業部分級評價體系，為部課經營樹立了清晰的目標。營業部課是代理人經營的基本單元，部課向好，代理人轉型也就水到渠成。”

數字化轉型加速，打造數字化營業部

打造“三好五星”營業部過程中，數字化工具提供重要支撐。“我們以節約營業部經理90%的管理時間、提升95%營業部的管理水平為目標，針對部課經營中組織發展、業務開拓、技能培養和日常管理等核心環節，研發了一系列數字化平臺工具，賦能代理人增員、培訓、活動量以及日常管理的方方面面。”

以數字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進行專業優化，以全流程的標準化和數字化為基礎，讓增員的關鍵環節和流程均可追蹤。“目前，我們增員環節的數字化覆蓋率超過90%。借助數字化增員的工具，我們從過去被動地接受結果，到現在可以主動管控增員過程，為打造高素質、高產能、高績效的健康人海奠定了良好的基礎。”胡景平向記者表示。

得益于一系列數字化工具的賦能，平安人壽正在把傳統代理人營業部改造為數字化營業部。在胡景平看來，對代理人渠道來說，數字化最直接的作用是讓銷售更加專業化。通過數字化活動量管理、數字化培訓的落地，讓業務員的展業工作標準化、系統化。

此外，借助數字化賦能，平安人壽打造“三好五星”數據看板工具，量化追蹤部課及代理人的經營情況，細化到每一個環節和流程；同時以“三好五星”評價體系為導向，檢視部課經營狀況，通過星級推動，匹配差異化的資源支持，實現真正的分群經營和管理。“我們會持續迭代評價體系，不斷優化，這是刻不容緩的一件要事。”胡景平強調。

超50%營業部達成潛力及以上標準，轉型效果不斷顯現

2021年以來，通過對“三好五星”體系的推廣，平安人壽基層營業部在關注業績結果的同時，對代理人行為的關注度也有了明顯提升。“三好五星”的評分評級體系也幫助營業部快速定位經營痛點，有的放矢改善經營動作，實現轉型突破。數據顯示，目前平安人壽超50%的營業部達成“三好五星”潛力及以上標準，營業部經營管理水平提升明顯。2021年前三季度，星級部課月均NBEV是其它部課的3到5倍。

浙江分公司本部第四營業區的宋寶美部，是一個典型的 “三好五星”營業部。作為一個近百人規模的大團隊，該營業部2021年人均FYC實現近15%的逆勢成長。部門業務總監宋寶美認為，“三好五星”既是公司丈量部課的“標準尺”，也是部課審視自己的“體檢單”，可以讓部課主管更全面透徹地了解部門經營現狀，解決團隊管理存在的定位不明確、發展不均衡、管理能力弱等問題。

“舉例來說，我們部之前一直存在增員率低、氛圍弱的問題，借助‘三好五星’評價體系，發現問題出在核心人群經營和增員功能組運作方面。因此，我們針對性地組織增員沙龍活動，同時加強了面談管理，提升了人力指標，最終在增員方面實現突破。”宋寶美對記者表示，“三好五星帶給我很多，不僅僅是經營理念上的轉變，還有實實在在的業績和收入。”

結合公司經營實際和代理人隊伍反饋，“三好五星”評價體系不斷優化，通過打造更加精簡的指標體系，匹配高頻的榮譽表彰互動，強化對部課的分類經營管理和榮譽價值文化建設，讓增員、培養、產能、績效和管理等條線的工作職責更加清晰、推動落地更加扎實，引導更多的潛力部課和星級部課提質增效，達成入星和晉星目標。

胡景平表示，公司一是雷厲風行，要求各級機構全力參與；二是堅持長期主義，久久為功，走高質量的發展道路。對于“三好五星”在平安人壽的全面深入推進并為業務發展提質增效，胡景平充滿了信心，“2022年，隨著數字化改革的不斷深入，‘三好五星’部課經營將與其他業務板塊深度融合、互相支撐，推動業務規模與質量持續改善。‘三好五星’的文化和理念也將融入公司業務經營的全流程中，為未來長期可持續的健康發展夯實基礎。”

值得一提的是，在銀保監會推動保險業高質量發展座談會上，監管還提及“特別是以客戶為中心的企業文化薄弱，距離高質量發展的要求還有較大差距”。平安人壽通過“三好五星”評價體系打通“行為好支撐質量好，質量好驅動業績好”邏輯，有望引導更多代理人員將服務前置，在提供優質服務的前提下，以人為本開展營銷工作，“高質量轉型的夢想一定能照進現實”。（薛光明）

來源：平安人壽 

編輯：李亞鍵 

審核：閆小麗