保險(xiǎn)企業(yè)把每年的一月份視為“開(kāi)局月”，本文的主人公王書(shū)爭(zhēng)就是一位“心里有客戶，腳下有力量”，“忙忙碌碌開(kāi)局月，服務(wù)客戶近百名”的保險(xiǎn)人。他是太平人壽鄭州中支個(gè)險(xiǎn)高級(jí)經(jīng)理，為了在保險(xiǎn)新政實(shí)施前，讓自己的客戶獲得公司“擇優(yōu)理賠”的利益最大化，在20多天的時(shí)間里，馬不停蹄，辛勤拜訪96位客戶，為83位客戶送去了“暖心保單”，客戶的真情感動(dòng)、真心稱贊給了他更多的力量。

目標(biāo)有壓力，心中有底氣

重大疾病保險(xiǎn)新政策將在2021年2月1日實(shí)施。新政的出臺(tái)，為廣大客戶帶來(lái)新的福利。新政實(shí)施前的1月份是新舊產(chǎn)品的過(guò)渡期。重疾險(xiǎn)是新規(guī)之前買還是之后買，各有利弊，因人而異。圍繞這個(gè)問(wèn)題，王書(shū)爭(zhēng)對(duì)所有服務(wù)過(guò)的客戶都做了梳理，1月4日的梳理結(jié)果讓他十分揪心：他有110多位老客戶均在公司“擇優(yōu)理賠”福利政策之內(nèi)，需要在2月1日前，購(gòu)買重疾產(chǎn)品。但短短不到一個(gè)月時(shí)間，要拜訪100多位客戶，還要順利地為他們配置合適的保障，時(shí)間太緊。

但“心中裝滿客戶”的王書(shū)爭(zhēng)卻下定了決心，一定要讓這些曾經(jīng)信任和依賴自己的老客戶獲得最適合的保障，“這是作為一個(gè)保險(xiǎn)人的天職”王書(shū)爭(zhēng)說(shuō)。

王書(shū)爭(zhēng)算了算所剩不多的時(shí)日，一天要10訪以上。一天要當(dāng)成兩天用，一天要走兩天的路。

心中有客戶，腳下有力量

決心下定，王書(shū)爭(zhēng)制定了行事歷。面對(duì)目標(biāo)的壓力、緊迫的時(shí)間，他抖擻精神，開(kāi)始了短暫而漫長(zhǎng)的“展業(yè)”旅程。

1月4日，他在晚上9點(diǎn)前就做足了“宣傳、告知”的功課：給所有鎖定的客戶發(fā)去了不同內(nèi)容的短信：

“重疾新規(guī)即將實(shí)施，新規(guī)呈現(xiàn)‘四、一、二’規(guī)定（上周溝通過(guò)的），想給自己和家人補(bǔ)充重疾保障請(qǐng)咨詢我……”

“重疾新規(guī)馬上實(shí)施了，新規(guī)呈現(xiàn)四降一限兩不保……我們公司老客戶享受“擇優(yōu)理賠”政策……”

“重疾保險(xiǎn)不能缺，享受政策，不要讓自己的保障留下缺口……”

對(duì)近期聯(lián)系較少的客戶，王書(shū)爭(zhēng)逐一打了電話。最后根據(jù)客戶的時(shí)間、住址，安排拜訪順序，節(jié)省時(shí)間，提高效率。王書(shū)爭(zhēng)先給常規(guī)上班的客戶先聯(lián)系、約訪，確保客戶下班后能夠及時(shí)見(jiàn)面。

1月5日清晨，天還未亮，因?yàn)樾闹袙炷钪Ｕ喜蛔恪⒖梢韵硎芄菊叩目蛻簦惨驗(yàn)樾闹杏袌?jiān)定的目標(biāo)，書(shū)爭(zhēng)經(jīng)理四點(diǎn)鐘就早早起床了。簡(jiǎn)單洗漱過(guò)后，盤(pán)點(diǎn)當(dāng)天要拜訪的客戶。他對(duì)100多個(gè)客戶的情況爛熟于心：哪位客戶缺少什么保障，誰(shuí)家孩子需要什么產(chǎn)品，哪個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)條件適合多少保額，哪位客戶啥時(shí)候有空閑……王書(shū)爭(zhēng)都清清楚楚。

王書(shū)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有為自己的“業(yè)績(jī)”而不顧客戶的需求推銷保險(xiǎn)，他總是站在客戶的角度考慮，首先想到的是客戶有無(wú)實(shí)際需求、有無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如果不具備這兩個(gè)條件，即便客戶主動(dòng)要買保險(xiǎn)，王書(shū)爭(zhēng)也會(huì)勸告客戶“先放一放”。但如果客戶“有需求、經(jīng)濟(jì)好”，他就一定會(huì)給對(duì)方配置最合適的產(chǎn)品。有一位經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，三個(gè)孩子保障都不足，家里老人又是需要加保的公司老客戶，可以享受公司政策。老人希望子女、孫子、孫女都有更好的保障。同時(shí)王書(shū)爭(zhēng)還了解到，最近客戶分得一筆農(nóng)業(yè)土地費(fèi)，經(jīng)濟(jì)寬裕。通過(guò)王書(shū)爭(zhēng)專業(yè)的產(chǎn)品講解、真誠(chéng)的新規(guī)闡釋，以及對(duì)“家庭保單”合理分析，這位客戶覺(jué)得非常有必要為自己、為孩子、為老人加強(qiáng)保障。客戶高興地簽下“家庭保單”以后，王書(shū)爭(zhēng)收到客戶三番五次發(fā)來(lái)的感謝短信，感謝王書(shū)爭(zhēng)專業(yè)、精心設(shè)計(jì)的家庭保障，感謝王書(shū)爭(zhēng)對(duì)他一家五口的細(xì)致、周到服務(wù)。客戶還接二連三打來(lái)電話，介紹自己的親朋好友去購(gòu)買保險(xiǎn)。客戶真情的感謝，熱情的介紹，一次一次讓王書(shū)爭(zhēng)的眼眶潮濕、心存感動(dòng)。

用我的努力，換你的安康

王書(shū)爭(zhēng)的專業(yè)、熱情和真誠(chéng)，贏得了客戶的信任、贊譽(yù)和感動(dòng)。

20多天的只爭(zhēng)朝夕，只為心中的那份“惦念”；每一天的分秒必爭(zhēng)，只為那份不改的“初心”。 也許，這就是保險(xiǎn)人那種執(zhí)著的“大愛(ài)”情懷吧。

有這樣一群忙碌的身影，他們不分酷暑嚴(yán)寒，甚至為了那份執(zhí)念，背負(fù)著誤解和委屈，每天奔走在“送去保障”的路上。也正如王書(shū)爭(zhēng)所說(shuō)：“用我的努力，換你的安康”。

在他們的職業(yè)生涯中，也許有過(guò)太多走村串戶的辛苦，有過(guò)太多早出晚歸的付出。就在今年一月，王書(shū)爭(zhēng)都是獨(dú)自開(kāi)車一家一家拜訪，很多時(shí)候?yàn)橼s時(shí)間，中午就在路邊小店簡(jiǎn)單吃口飯，在車上打盹小憩。每當(dāng)走出客戶家門，他會(huì)給客戶發(fā)送一條感謝對(duì)自己信任的短信，對(duì)沒(méi)有簽單的客戶，他會(huì)發(fā)去短信：希望未來(lái)有機(jī)會(huì)帶來(lái)更好的服務(wù)。

王書(shū)爭(zhēng)說(shuō)：期待有那么一天，因我們的努力，再也沒(méi)有因病返貧，再也沒(méi)有輕松籌；讓這世間，有天災(zāi)無(wú)人禍，讓藍(lán)天下，留愛(ài)不留債，有溫暖而無(wú)傷害；期待有那么一天，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人的努力，讓人人病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，子有所教，財(cái)富有所傳承。（趙康平）?

來(lái)源：太平人壽

編輯：李亞鍵

審核：劉鶴洋